Умеешь ли ты продать себя?

Бизнес и цели /
Один из самых ценных навыков для мужчины — умение продать себя, умение общаться.

Я уверен, что этот навык может дать вам очень многое.
Один мой хороший друг занимался предпринимательством, у него не перло с этим делом, он получил много опыта, досконально изучил проблемы, с которыми сталкивается коммерс, и когда зае*ался терпеть неудачи, просто устроился работать директором по маркетингу. У него нет корочки, высшего образования, но пока он пытался поднять свое дело, он досканально изучил это дело, что ему устроиться директором по маркетингу не составило труда. Устроился не сам, его пригласили. Случилось это все в ходе общения.

К сожалению большинство не умеет общаться. Это факт. Когда я нанимал себе продавцов, это был геморрой, найти людей, которые бы могли грамотно общаться, и умели продать себя. И честно говоря я не нашел себе тогда специалиста, а позже уже не было необходимости.

На одном из мероприятий мне на уши присел сетевик. Он мне рассказывал про какую-то супер пупер мозговую дрочь, про которую он говорил «Благодаря ей у меня увеличился доход в 2,5 раза доход, у меня появилась девушка, и мы с ней счастливы уже полгода», а я хотел добавить ему «еще у тебя изо рта воняет».

Моя стратегия продаж заключается в следующем: Я не заявляю моему собеседнику с порога какую-либо фразу типа «Я хочу рассказать вам о системе, в результате которой вы увеличите доход в 3 раза». Все это звучит одинаково, сейчас все говорят именно так, сетевики, менеджеры, коммерсы которые ходят к бизнес-тренерам в потертых джинсах и так далее.
Для начала необходимо познакомиться с человеком, узнать чем занимается, чем интересуется. Найти общие точки соприкосновения, общие интересы, и поболтать на эту тему. Я заметил, что когда живо интересуешься собеседником, он обязательно спросит чем ты занимаешься. Тут важно не переебланить в этом моменте, и не надо выдавать презентацию. Лучше сказать занимаюсь этим этим, решаю такие проблемы.

Если конкретный человек вам интересен, и может вам чем-то помочь, то важно озвучить что вы решаете те проблемы, с которыми он сам скорее всего сталкивается. Это как раз и выясняется в ходе беседы, чем человек занимается, с какими трудностями сталкивается, какие проекты сейчас реализовывает, какие подводные камни всплыли, о которых он не подозревал. Большинство вам расскажет обязательно о своих проблемах. А вам только и останется что озвучить, что вы подобные проблемы решали, и сейчас этим занимаетесь. Этот человек обратится именно к вам, когда столкнется именно с той проблемой, которую вы можете решить.

Никому нет дела до вас и вашей компании. Успех в общении заключается в том, что вы сможете выслушать собеседника, узнать о его проблемах, и донести до него мысль, что вы именно тот, кто решит для него эту проблему. А в свою очередь вы получите нужные ресурсы с человека.

Одна важная мысль. Если вы менее компетентны в вопросе, чем ваш собеседник, то тут никакие супер пупер навыки общения и фишки типа «перехват инициативы» вам не помогут. Как пример если вы новичок в теме продаж CRM и ERP систем, пытаетесь продать собственнику крупной компании, а он пользуется подобной программой уже 3 года, и понимает в этой теме, в этой проблеме больше вас, реально ничего не поможет.

Еще одна важная деталь, это то, как вы выглядите. Вас готовы внимательно слушать, если вы хорошо одеты. Говорят по одежке встречают, по уму провожают. Но если выглядишь неважно, то до ума может и не дойти.

Скольких успешных предпринимателей знаю, они сами действуют именно так. А другие с ходу выдают презентации в стиле «я увеличил доход в 2 раза. хочешь посмотреть эту программу?».

Очень рекомендую книгу Радмило Лукича «10 секретов продаж». Это книга поможет не только в прямых в продажах.
P.S.: Это мой личный опыт, и ни в коем случае эта информация не претендует на истину, истины нет.
У меня такой метод работает.

8 комментариев

DimaPanarin
класс. спасибо
Shub-Niggurath
Лукич норм. Такой вопрос, а что скажешь насчет холодных звонков?
AyvarShireev
Холодные звонки работают. Но это геморно, 1 из 100 звонков принесет результат.
Даже если у тебя охрененное предложение, супер УТП, у слушателя на том конце банан в ушах, настолько привыкли, что пытаются что-то впарить, что отнекиваются «нам это неинтересно».
Директ-мейл хорошо работает (обычные письма почтой), создает входящий заинтересованный поток клиентов. Намного эффективнее, а энергозатрат надо меньше, при том, что на встречах клиенты уже более лояльные, готовые к покупке.
Andrew_very_much
Это как раз и выясняется в ходе беседы, чем человек занимается, с какими трудностями сталкивается, какие проекты сейчас реализовывает, какие подводные камни всплыли, о которых он не подозревал. Большинство вам расскажет обязательно о своих проблемах. А вам только и останется что озвучить, что вы подобные проблемы решали, и сейчас этим занимаетесь.
Вот сюда еще по методу SPIN стоит добавить вопрос а-ля «Как изменится твоя деятельность если ты получишь решение твоей проблемы?» «Чего ты тогда добьешься?» — человек представит, что все уже хорошо, нафантазирует и уже не просто будет готов выслушать, а сам будет спращивать — как же решить эту проблему?
AyvarShireev
Согласен.
У меня на первых порах эта фраза неестественно звучала, ее мне кажется стоит задавать когда диалог уже доверительный такой идет.
Andrew_very_much
Все верно. Это называется углубляющие вопросы, если не ошибаюсь — ты не просто нащупал проблемное место, а начинаешь его расковыривать, чтобы оно не давало покоя хозяину :)
AleksandrNikitin
Спасибо за пост! А имеются ли еще действительно качественные книги/учебники по продажам помимо Лукича?
AyvarShireev
Из американских мало что могу порекомендовать, так как у нас не так работает как у них.
Дена Кеннеди и Нила Рэкхема рекомендую
Еще ценная вещь треугольник АРО Л. Рона Хаббарда из саентологии

А вообще лучше маркетинг изучать, чтобы лучше понимать своих клиентов
Оставить комментарий
добавить