Заработок на потребностях, казалось бы вопреки всякому здравому смыслу

Бизнес и цели /
Бизнес и цели: Заработок на потребностях, казалось бы вопреки всякому здравому смыслуСобственно любой бизнес на мой взгляд состоит из 2 вещей: продукт и его сбыт.
В данном случае я не рассматриваю бизнес основанный на криминальных схемах, коррупции и прочих мутных вещах.

Грубо говоря, есть товар или услуга, то есть, непосредственно то, что мы продаем, и, собственно, каналы по которым о нашем продукте узнают потенциальные клиенты. Через эти каналы к нам и идут покупатели, это может быть реклама, выступления, выставки, дилеры, рекомендации или, например, холодные звонки.

В свое время мне все уши прожжужали, что если хочешь максимально быстро открыть свое дело — то иди и поработай менеджером по продажам. Мне казалось, что если я стану первоклассным менеджером по продажам, то у меня будет волшебная таблетка, с помощью которой я научусь продавать что угодно. Потом мне только надо будет определиться с продуктом, который я буду продавать — и продажи пойдут (ну я же первоклассный продажник все же).

В итоге, как можно догадаться, все оказалось совсем не так, как я думал в начале.

Золото правило продажи звучит так: НЕТ ПРОБЛЕМЫ — НЕТ ПРОДАЖИ.
Принцип этот озвучил Нил Рекхэм, основатель СПИН метода продаж.

Основные постулаты СПИН метода:
По статистике больше продаж у того, кто задает больше вопросов клиенту.
Вопросы должны быть не от балды, а в определенном порядке:
1) © Ситуационные вопросы: «Привет! Ну как там у тебя дела? Как там обстановка в целом на личном фронте?»
2) (П) Проблемные: «Протух в отношениях? Никто не дает?»
3) (И) Извлекающие: «А ты знаешь, что если ты будешь тухнуть так дальше, то дела не только не улучшаться, они ушудшаться»
4) (Н) Направляющие: «Там один хач столкнулся с этим и книгу написал. Могу дать тебе почитать. У меня все нормально в голове встало после того, как я прочитал»

Грубо говоря, мы только что продали книгу Амирана очередному эстрогену, который протух в отношениях.
Продажа топорная и на пальцах, но в общем схема СПИН продажи приблизительно понятна.

Теперь допустим вы покупаете эту книгу у Амирана, за 100 рублей, а продаете за 300 рублей.
Десять ваших протухших в отношениях друзей, и уже 2000 рублей у Вас в кармане. (допускаем, правда, что расходы и налоги нулевые)

А если продавать оптовые партии, крупную технику, оборудование, измерительные приборы, дорогое программное обеспечение. Ваши шансы стать миллионером, образцовым бабуином и покорить всех телок уже значительно выше.

Примерно так я думал сам. А теперь настало время развенчать иллюзию, которая стоила мне очень больших нервов и головной боли в свое время.

Подводный камень тут в том, что: есть скрытые потребности, а есть явные.

Согласитесь, что книга Амирана действительно полезна. Но, если человек САМ не осознает, что тухнет в отношениях, то он ее даже не откроет. Ему может изменять жена, и он может быть самым жалким баборабом.
Но, если ему кажется, что все у него нормально, то как его не убеждай, проблемы у него нет.
И ему бесполезно давать прочитать книгу Амирана. Говорю на личном опыте, все 4 бабораба, с которыми я в отличных отношениях, которым я бесплатно скинул МВП почитать, которую я купил за свои кровные 300 рублей. Они ее даже не открыли. Хотя каждый мне откровенно признавалася, что в его жизни тухляк. Я даже не предлагал им ее покупать у Амирана, они бы даже 300 рублей не заплатили. Они просто хотели поныть. Но менять они ничего не хотели.

Так вот, потребность в данном случае скрытая!
И чтобы сделать ее явной, нужно приложить определенный усилия.
Насколько это имеет смысл делать, решать каждому. Об этом я, может быть, напишу отдельно.

И это мы говорим о такой простой вещи, как книга Амирана, о том, как не попасть под каблук.
Что же говорить, о том, как убедить людей пользоваться по настоящему хорошим оборудованием? Как заставить их пользоваться новым программным обеспечением?

Один из той четверки сам купил у меня билеты на концерт какой-то непонятной инструментальной группы, хоть он никогда такую музыку даже и не слушал, просто потому, что его девушка любит такое. А я через знакомую мог достать билеты.

А я это к тому, что на продаже билетов непонятной группы могу заработать больше, чем на продаже книг Амирана.
Пример утрированный, но если бы я занимался и тем и другим, то с билетов был бы больше выхлоп среди моих друзей.

То есть грубо говоря, если 10000 людей думают, как бы ублажить свою любимую жену замшевыми сапогами, то вот она потенциальная ниша для бизнеса — замшевые сапоги и рекламный слоган «Ублажи любимую». Хотя это и бред)

Так вот, резюмируя.

1) Зарабатывать стоит на потребностях людей. Потребности могут быть ущербными, но если это действительно потребности, то их продавать не составить труда, клиенты будут сами обращаться.
2) Зарабатывать можно не решении человеческих проблем. Но если люди эту проблему не осознают, то или проблема надуманная, или надо приложить очень много усилий, чтобы человек эту проблему осознал.

Данная картина мира мне кажется ужасно несправедливой, но если задуматься то прослеживается явная логика.
Дело в том, что я очень много убил себе нервов, когда пытался продавать продукт тем, кому он не нужен явно.

13 комментариев

AleksandrFrolov
правильно тут писали недавно, прочитайте старье по маркетингу — того же Котлера, там все это написано давно. и я так и не понял, что ты сейчас продаешь?
Shub-Niggurath
что я продаю, это отдельный предмет для разговора.
да, я скачал. блин где это было раньше((
Shub-Niggurath
кстати, кто из IT рекомендую очень «Преодолние пропасти». Я сам кучу косяков набил(
Rudenchik
Молодец! Интересно написано! Я сам зарабатываю на проблемах других людишек, ахаха (злобненько)…
Andrew_very_much
все 4 бабораба, с которыми я в отличных отношениях, которым я бесплатно скинул МВП почитать, которую я купил за свои кровные 300 рублей. Они ее даже не открыли.
Есть такое явление. Если человек заплатил за что-либо деньги, он этим скорее воспользуется, чем если оно досталось нахаляву.
Fletcher
Как-то слишком абстрактно.
Допустим, я продаю мерседесы, разве это проблема если у кого-то нет мерседеса а он думает его купить? )

Более комплексно если говорить, нужно определить целевую аудиторию. Типа, мерседесы покупают люди с достатком выше среднего и выше, обычно это люди за 30 любящие спокойную езду и т.д. и т.п. Определить её ценности и установки.
Если есть возможность как-то провести исследования, чтоб выявить эту аудиторию — лучше проводить.

Далее, нужно определить каналы выхода на эту аудиторию.
Из этого будет понятно, где и как имеет смысл размещать рекламу, какой месседж давать в рекламных материалах и тд

Думаю, у Коттлера про это есть)
Еще отличная книга Жан-Жак Ламбен «Стратегический маркетинг». Классика, как и Коттлер.
Shub-Niggurath
я не работал на b2c, только b2b
VladislavYashin
Я пришел вам помочь, а вы жалуетесь, что я не хочу плакать с вами. © Ф.Ницше
AyvarShireev
Честно говоря Котлер ни о чем.
То, что ты описал, это одна из моделей продаж.

Если рассмотреть более детально, то это не проблемы, а хотелки, в разных формах доминантности.
Допустим, я продаю отличные мужские деловые костюмы. Проблемы как таковой нет. Но спрос есть.
Можно одеваться в обычную одежду casual, и спокойно вести дела, соблазнять женщин и так далее.

Но есть у меня хотелка, производить на бизнесменов впечатление, чтобы переговоры было проще вести, сразу нравиться женщинам. И я могу понимать, что для этого надо отлично выглядеть, а могу не понимать, и искать другие способы достичь этого.

Надо понимать не проблему, а реальную хотелку, какая именно форма доминантности преобладает у моей целевой аудитории.
AyvarShireev
Конкуренция идет как раз на этих полях, формах доминантности и еды. Потому отличный вариант упаковывать свою идею в конкретную форму, а лучше сегментировать аудиторию, и ввести несколько позиционирований для разных продуктов (одних и тех же, просто каждая упакована для своей ца).
LoveYou
Ты что не видишь мир вокруг себя? Уже давно он полностью переоборудован под женские потребности) Женщин намного легче увлечь совершенно ненужными им вещами, создавать потребности самому! С мужчинами все обстояло тухло, им нужны полезные, качественные вещи. Для женщин же достаточно раскрутить брэнд безделушек… а в мужчин заселять баборабские мысли, ведь у кого в кармане деньги? Я сам смотрю на своих знакомых которые просто потеряли всю волю и стали унылыми подкаблучниками, ну и хер с ними) Лучше иметь пару по-настоящему волевых знакомых, чем кучу слизняков которые даже не пытаются ухватиться за спасательный круг.
VitaliySivolobov
Грамотно написал, и с ноткой юмора)
Cekc_c_Uucycom
А что про Киосаки думаете? Столько шума вокруг него, давно собираюсь прочесть.
Оставить комментарий
добавить